W dzisiejszym tekście chcielibyśmy pochylić się nad tematem sprzedaży usług opartych na sztucznej inteligencji. Ze względu na dużą ilość nieporozumień pomiędzy nami, a potencjalnymi klientami podnosimy temat i rozwiewamy wszelkie wątpliwości.

Proszę, wysłuchaj mnie do końca… i napisz, co sądzisz o mojej propozycji.

Bardzo często potencjalni klienci, do których adresujemy przekaz, są zaskoczeni ilością wiadomości, jakie wysyłamy. Zaskoczeni tym bardziej, że mamy przecież możliwość sprawdzenia tego, czy wiadomość została odczytana. “No przecież widzi Pan, że przeczytałem”! - rzuca klient. Owszem, widzę, ale scenariuszy tego, jak na nią zareagował, mam już w głowie co najmniej kilka: zlekceważył, przekierował do innego działu, zapomniał. Wymienione wyżej przypadki wciąż można jednak uznać za sukces - w końcu wiadomość dotarła do odbiorcy. Duży krok na drodze do dalszych porozumień! Najczęściej jednak spotykamy się z tym, że nasze wiadomości po prostu nie są odczytywane. Wiele razy brałem udział w spotkaniach, na których pomimo szczegółowych wyjaśnień udzielanych wcześniej w wiadomościach, klientów dziwiło to, co im zaoferowaliśmy.

Czy potrzebują państwo wsparcia w tym obszarze? Nie!

Innym częstym przypadkiem jest niechęć dla zrozumienia rozwiązań, które przedstawiamy. Zazwyczaj już na samym początku rozmów widać, że mamy z tym do czynienia - klient emanuje sceptycyzmem, niczym osoba wysłuchująca komiwojażera zachwalającego cudowny odkurzacz lub zestaw aluminiowych misek. To niezbyt przyjemna sytuacja, w której obie strony mają poczucie straty czasu. I o ile niewielką wiedzę w zakresie AI jestem w stanie zaakceptować - wszak to zagadnienie niezwykle złożone - o tyle postawa jawnej ignorancji staje się przeszkodą w dalszych negocjacjach. Klient twierdzący - “Nie interesują mnie rozwiązania z zewnątrz, bo opłacam WŁASNY DZIAŁ IT” to szybki przepis na to, jak zostać w tyle za konkurencją.

Porozmawiajmy w przyszłości

Firma działa, jak dobrze naoliwiona maszyna, zamówienia spływają, a projekty są finalizowane - krótko mówiąc, interes się kręci i nie ma powodów, by ten sprawnie działający werk poprawiać. W takim wypadku całkowicie zrozumiałe jest, że klient nie widzi potrzeby wdrażania świeżych rozwiązań. Tym bardziej, że w gorącym okresie może zwyczajnie nie mieć czasu na angażowanie się w nowinki. Nie można jednak zapominać, że biznes to przede wszystkim gotowość na dynamiczne zmiany. Zazwyczaj, gdy przedsiębiorca twierdzi, że nie jest to moment na nowe wdrożenia, sugerujemy kontakt w kolejnym kwartale, połowie roku, za kilka tygodni lub kilka miesięcy. Jak reagują potencjalni klienci? Niestety wiele razy dostajemy mało konkretne odpowiedzi w stylu “proszę próbować” lub “nie mam nic przeciwko”. Oczywiście są to furtki do dalszych rozmów i nierzadko okazuje się, że po pewnym czasie pojawia się przestrzeń do wspólnego działania. Lecz bywa i tak, że próba powtórnego nawiązania kontaktu kończy się… ciszą po drugiej stronie.

Nie ważcie się pytać!

Zadawanie pytań podczas negocjacji, rozmów biznesowych czy prezentacji ofert to - jak zapewne wszyscy się zgodzą - integralna część procesu wypracowywania wspólnych ustaleń między usługodawcami a klientami. Jeżeli więc odpowiedź na mail z opisem naszej usługi brzmi “nie, to nie dla nas”, od razu próbuję dociec, czym klient motywuje swoje stanowisko. Dopytuję: “dlaczego Pan/Pani tak uważa”? “Co wpłynęło na taką decyzję”? “Czy mogą Państwo umotywować odmowę”? Niestety, również w takich sytuacjach zdarzają się deficyty dobrej woli. Dość często na moją skrzynkę trafia bijąca chłodem, lakoniczna wiadomość zwrotna, której przekaz jest jasny - skoro odpowiedź jest odmowna, nie powinienem drążyć tematu. Bywa też, że druga strona nie owija w bawełnę: “Czy nie powiedziałem już, że nie jestem zainteresowany”!? “Jest Pan niegrzeczny! Przecież pisałem, że nie skorzystam!”. W takich momentach ciężko nie zgodzić się z przysłowiem mówiącym, że ciekawość jest pierwszym stopniem do piekła. Tyle, że trafiam tam wraz z klientem, który najpewniej nieświadomie pozbawia się szansy na poznanie nowych rozwiązań.

Kto stoi w miejscu, ten...

AI – jak każda nowość – stwarza szereg wyzwań dla przedsiębiorstw i pracowników. Automatyzacja procesów, wspomagana przez sztuczną inteligencję, może zmienić charakter i strukturę firmy, ale na pewno nie obrócić ją w perzynę. Osoby prowadzące biznes nie powinny więc pozwalać sobie na to, by obawy lub brak trosk o sytuację przedsiębiorstwa, były argumentami kończącymi rozmowę ze sprzedażowcami. Obie te rzeczy mogą mieć fatalne konsekwencje dla firmy. Obawy zatrzymują nas przed działaniem, a nadmierny entuzjazm usypia czujność, przez co reakcja na zmiany może być zbyt późna.

Przedsiębiorcy odmawiający kontaktu lub ucinający rozmowę, prędzej czy później i tak muszą zmierzyć się z wymaganiami postępu i na własną rękę szukać pomocy. Nie jest to dla nich sytuacja korzystna. Lepiej jest pozwolić na to, by to usługodawcy znaleźli klienta o profilu pasującym do ich produktu. To przede wszystkim oszczędność czasu, który trzebaby poświęcić na poszukiwania. Na szczęście wielu potencjalnych klientów, którzy początkowo sceptycznie podchodzi do nowinek, z czasem zmienia zdanie. Przyszłość nowoczesnej firmy opiera się na technologii, a jej rozwój i kierunek wyznacza obecnie sztuczna inteligencja.